Mengapa Produsen Melakukan Segmentasi
Pasar
TUGAS MAKALAH SOFTSKIL PERILAKU
KONSUMEN
Dibuat Sebagai Tugas Kelompok
Dengan
Tema Mengapa Produsen Melakukan Segmentasi Pasar
Disusun
Oleh KELOMPOK 5 :
1. GESSICA KS.
PURWITA ( 13213696)
2. NURHAENI
RAHARDJO (16213665)
3. PUTRI
DINI YANTI (17213005)
4. SARAH
RACHMAWATI (18213269)
5.YASIR IRSYAD (19213408)
DOSEN : MUJIYANTO
Universitas
Gunadarma
Fakultas
Ekonomi / Manajemen
2015
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Persaingan pasar telah semakin ketat, seorang produsen harus
pintar membaca kebutuhan para konsumen jika tidak suatu perusahaan akan
mengalami kerugian. Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan
pemasaran.Segmentasi pasar suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun
usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah
semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk
baru, tetapi didasarkan atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa itu
segmentasi pasar?
2. Mengapa
produsen harus melakukan segmentasi pasar?
3. Manfaat dan
kelemahan segmentasi pasar
4. Kriteria untuk
membidik segmen pasar
1.3 Tujuan
Segmentasi pasar bertujuan untuk membuat pemasaran produk
lebih efektif, dan juga dapat membantu perusahaan melayani kebutuhan pelanggan
lebih baik. Meskipun perusahaan sedang menjual produk dasar yang sama untuk
semua segmen, Perusahaan dapat mengembangkan paket add-on produk dan layanan
untuk setiap kelompok yang berbeda.
LANDASAN TEORI
2.1Pengertian Strategi Pemasaran
Dewasa ini pimpinan dan tenaga pemasar sangat
menemukan pentingnya peranan strategi pemasaran dalam suatu pemasaran. Selain
merincikan strategi dalam setiap remcananya,mereka mengadakan penalaran yang
lebih mantap dalam menetapkan pilihan terhadap suatu strategi tertentu. Didalam
menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan, suatu perusahaan harus
melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai kedudukan atau posisi
perusahaan di pasar. Menurut Sofjan Assauri strategi pemasaran adalah rencana
yang menyeluruh, terpadu, dan menyatu dibidang pemasaran, yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan.Di samping penafsiran ini, terdapat pula pandangan
yang lebih luas yang menyatakan pemasaran merupakan proses kegiatan yang
dimulai jauh sebelum barang-barang/bahan-bahan masuk dalam proses produksi.Untuk
memahami fungsi pemasaran, kita perlu memahami serangkain konsep inti berikut
ini:
1. Kebutuhan Kebutuhan merupakan syarat dasar
manusia. Manusia membutuhkan udara, makanan, air, pakaian dan tempat tinggal,
huburan, pendidikan. Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi keinginan ketika diarahkan
ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
2. Keinginan Kebutuhan-kebutuhan ini
menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan
kebutuhan tersebut.
3. Permintaan Keinginan oleh produk-produk
tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar. Perusahaan harus mengukur
tidak hanya seberapa banyak orang menginginkan produk mereka, namun juga berapa
banyak orang yang mau dan mampu membeli produk mereka.
2.2 Pengertian Segmentasi
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi
suatu pasar kedalam
kelompok yang berbeda-beda. Masing-masing
kelompok tersebut terdiri dari
konsumen yang mempunyai ciri/sifat yang
hampir sama.Segmentasi merupakan upaya pembagian pasar, saluran, atau pelanggan
ke dalam berbagai kelompok dengan kebutuhan yang berbeda.Rhenald Kasali
mengatakan, segmentasi adalah proses mengotakkotakan pasar (yang heterogen)
kedalam kelompok-kelompok “potential customres” yang memiliki kesamaan
kebutuhan dan/atau karakter yang memiliki respons yang sama dalam membelanjakan
uangnya.Sedangkan menurut Leon Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk, segemtasi
pasar dapat didefinisikan sebaga proses membagi pasar menjadi irisan-irisan
konsumen yang khas yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang sama dan kemudian
memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan sasaran bauran pemasaran
yang berbeda.Menurut Laksana, pengertian segmentasi pasar merupakan pemasaran
sasaran (target marketing) dilakukan oleh pemasar melalui tiga langkah utama,
yaitu:
1.
Market segmentation atau segmentasi pasar yaitu
mengidentifikasi dan memilih-milih kelompok pembeli yang berbeda-beda yang
mungkin meminta produk atau bauran pemasaran tersendirI.
2.
Market targeting atau pasar sasaran yaitu
memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki.
3.
Market positioning atau penetapan posisi pasar,
yaitu membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk
prusahaan dengan produk lain dipasar
2.3 Pola Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar memiliki 4 pola yang berbeda-beda, yaitu:
1. Prefernsi homogeny Didalam
pelanggan dalam satu segmen pasar harus memiliki sebanyak mungkin kesamaan
dalam hal respon yang mereka tunjukan terhadap variabel-variabel bauran
pemasaran dan dimensi segmentasi mereka.
2. Preferansi heterogen
(berbeda-beda) Diantara pelanggan didalam segmen yang berbeda-beda harus
sedapat mungkin berbedadalam hal respon yang akan mereka tunjukan terhadap
variabel bauran pemasaran dan dimensi segmentasi mereka.
3. Preferensi substansial Segmen
tersebut harus cukup besar agar menguntukan.
4. Preferensi operasional Dimensi
segmentasi harus berguna untuk mengidentifikasi dan memutuskan variabel-variabel
bauran pemasaran.
2.4 Syarat-syarat Segmen Yang Baik
Pemilikan segmen hendaknya
dilakukan berdasarkan riset memadai dengan
pertimbangan-pertimbangan yang
masak. Sebelum sesuatu segmen dimasuki ada
beberapa kriteria:
a. Apakah segmen itu cukup besar?
a.
Segmen yang dipilih hendaknya cukup potensial
dalam arti besar
b.
pasarnya dapat menjamin kontunuitas produksi
sesuai dengan harga
yang
bersedia dibayar konsumen.
b. Apakah ada daya belinya?
Populasi yang besar dalam sebuah segmen belum menjamin keberhasilan.
Pertanyaannya adalah apakah pasar itu memiliki daya beli yang memadai dan
kesediaan membeli (willingnes to purchase).
c. Apakah dapat dibedakan dengan
segmen lainnya (distinguishable)? Sebuah segmen yang baik harus dapat dibedakan
dengan jelas dengan segmen-segmen lainnya disisi kiri dan kanannya.
d. Apakah sudah ada pesaing lain
yang menguasai segmen itu? Sebuah segmen yang menarik tidak selalu terbuka
untuk semua pendatang baru. Mereka yang sudah ada lebih dahulu disana umumnya
sudah membentuk rintangan-rintangan (barrier to entry) kepada caloncalon
pendatang. Bentuknya macam-macam, mulai dari efisiensi produksi yang menjamin
harga yang murah (sehingga pendatang bary sulit membuat lebih murah lagi),
kesetiaan konsumen (brand loyalty), iklan yang gencar, jaringan distribusi yang
terbina dengan baik, teknologi, penggunaan bahan baku sampai proteksi yang
diberikan pemerintah. Kalau anda bisa memasukinya tentu ada banyak
pertimbangan-pertimbangan. Misalnya bersediakah anda menjadi pemain nomor dua
dipasar itu? Berapa lama modal Anda baru kembali? Dan seterusnya.
e. Apakah pasar ini dapat
dijangkau? Bagaimana menjangkaunya? Adakah media yang dapat menjangkau segmen
ini dengan efektif?
BAB III
PEMBAHASAN
3.1 Definisi
Segmentasi Pasar
Menurut para ahli :
1. Swastha &
Handoko (1987) : segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi
segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai
dengan marketing mix.
2. Swastha &
Handoko (1997) :segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar yang
bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
3. Pride &
Ferrel (1995) : segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam
segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
4. Pride &
Ferrel (1995) :segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar
keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang
secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
5. Kotler, Bowen
dan Makens (2002, p.254) :pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda
dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi,
sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan
dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial
tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya
tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan
biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang
benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari
kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan
membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang
memiliki seperangkat keinginan yang sama.
3.2 Mengapa Produsen
Harus Melakukan Segmentasi Pasar?
Segmentasi pasar merupakan salah satu hal yang
krusial.Setiap manajer pemasaran sudah seharusnya memahami segmentasi pasar.Segmentasi
telah menjadi bagian utama dari strategi marketing mana pun yang harus
diperhatikan, supaya manajer pemasaran bisa membuat keputusan berkenaan dengan
pasar yang dimaksud.Segmentasi atau membagi pasar menjadi beberapa segmen
adalah dasar atau pondasi dari kinerja bisnis yang superior. Penting sekali
untuk mengerti apa saja kebutuhan dan keinginan konsumen supaya kita mampu
merancang strategi pemasaran yang efektif. Setiap perusahaan kini dituntut
untuk dapat semakin mengerti kebutuhan konsumen serta menciptakan produk yang
dapat memuaskan kebutuhan mereka karena kebutuhan menjadi semakin berbeda/unik
dan juga karena faktor teknologi yang semakin maju.
3.3 Manfaat dan
Kelemahan Segmentasi
A.Manfaat dari segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan
akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat
mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat
menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat
mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen
yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat
digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode
dimana reaksi pasar cukup besar.
6. Dapat
membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
7. Dapat
digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
8. Dapat
digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
9. Dapat
digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
B.Kelemahan-kelemahan dari segmentasi pasar, antara lain:
1. Biaya produksi
akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah
searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi
akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan
akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
5. Bahkan mungkin
akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen
untuk produk dan segmen yang sama.
3.4 Kriteria Untuk
Membidik Segmen Pasar Yang Efektif
1. Measurable
(Terukur)
Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu
perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran
alokasi sumberdaya.
2. Substansial (Banyak)
Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan
profitable untuk dilayani.
3. Accessible
(Dapat Diakses)
Accessible berarti segemen tersebut harus mudah dijangkau
untuk dilayani.
4. Differentiable
(Dapat Dibedakan)
Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan
dengan jelas.
5. Actionable
(Dapat Dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau
dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
3.5 Bagaimana
Perusahaan Furniture (Meja Makan) Melakukan Segmentasi Pasar?
Perusahaan furniture adalah perusahaan dengan produk-produk
yang dihasilkan bersifat komplementer untuk property dan perumahan.Perlu adanya
strategi pemasaran yang efektif dan efisien untuk memasarkannya.Oleh karena
itu, Manajer Pemasaran perusahaan furniture harus mempunyai konsep langkah dan
strategi sesuai Prinsip Pemasaran yang ada yaitu prinsip Philip Khotler.
1. STP
(Segmentation, Targetting, Positioning)
Strategi pertama, yang dilakukan Manajer Pemasaran
perusahaan furniture ialah menentukan klasifikasi pemasaran melalui STP
(Segmentation, Targetting, Positioning). Berikut penjelasannya:
a. Segmentation
(Segmentasi Pasar) :
Dalam hal segmentasi pasar / pembagian berdasarkan karakter
pasar, maka langkah dan strategi yang dilakukan ialah mengelompokan basis
segmentasi pasar berdasarkan:
· Geografis:
Manajer memfokuskan pemasaran furniture ke daerah perkotaan
di tiap Provinsi di Indonesia.Hal ini dimaksud karena semakin maraknya
pembangunan perumahan-perumahan di perkotaan baik yang tingkat menengah sampai
tingkat elit.
Sehingga segmentasi pasar yang saya lakukan ialah fokus ke
daerah perkotaan tiap Provinsi di Indonesia, khususnya disekitar perumahan,
agar produk furniture yang dipasarkan efektif.
· Demografis:
Dalam hal faktor demografis, Manajer Pemasaran memasarkan
furniture khusus kepada konsumen kalangan rumah tangga / pengantin baru.Hal ini
dikarenakan, konsumen kalangan tingkat ini berpotensi menggunakan produk
furnitureuntuk melengkapi property rumah mereka yang sesuai tren masa kini.
· Psikografis:
Berdasarkan karakteristik perusahaan furniture (meja makan)
yaitu penjualan produk furniture yang berkonsep modern minimalis maka biasanya
Manajer Pemasaran menekankan bagi konsumen yang penyuka konsep minimalis sesuai
tren masa kini, agar dapat membeli produk furniture meja makan ini.
b. Targetting
(Sasaran Pemasaran) :
Dalam hal pemasaran, perlu adanya target agar dapat
termotivasi dalam memasarkan produk perusahaan. Oleh karena itu, Manajer
Pemasaran menargetkan sasaran pemasaran yang efektif dan efisien agar dapat
meningkatkan keuntungan perusahaan dengan cara
fokus pada pemasaran produk furniture modern minimalis, sesuai tren masa
kini.
c. Positioning
(Penempatan Posisi Produk) :
Dalam langkah ini Manajer menempatkan posisi produk sesuai
target yang telah di buat, yaitu memasarkan produk furniture modern minimalis.
Sehingga ada pembedaan dari perusahaan furniture pesaing lain baik dalam harga
ataupun desain. Oleh karena itu strategi yang diambil ialah memposisikan produk
menjadi beberapa tipe, yaitu:
·
Tipe Produk Minimalis (produk furniture yang
simple)
·
Tipe Produk Semi Minimalis (produk furniture
yang minimalis, namun dapat sesuai pesanan konsumen)
·
Tipe Produk Modern Minimalis (Produk furniture
yang modern seusai tren masa kini dan berkarakter yang simple namun elegan).
2. Marketing Mix
(Bauran Pemasaran)
Setelah menetukan klasifikasi pemasaran mealui STP, langkah
kedua yang di ambil ialah menetapkan Bauran Pemasaran (Marketing Mix), yaitu
dengan sistem 4P . Berikut penjelasannya
a. Product (Produk)
· Klasifikasi
Produk
Konsumen dapat memilih sesuai kebutuhan berdasarkan kualitas
ataupun desain yang diinginkan.KarenaManajer Pemasaran mengklasifikasikan
produk ke dalam “Heterogeneous Product”.Sehingga konsumen dapat memilih banyak macam-macam
tipe produk meja makan sesuai keinginannya.
· Atribut
Produk
Agar konsumen dapat mengenal produk furniture meja makan
ini, tidak lupa Manajer melakukan strategi pemberian atribut kepada produk meja makan. Supaya konsumen dapat mengenal
lebih produk meja makan daripada produk perusahaan pesaing lain, serta
memuaskan konsumen.
b. Price (Harga)
Dalam hal harga, produk furniture meja makan ini sangat
terjangkau dan ekonomis, Karena bahan bahan material pembuatan masih dari dalam
negeri, sehingga biaya operasional dapat ditekan.
c. Promotion (Promosi)
Dilaksanakannya promosi penjualan oleh perusahaan mempunyai
tujuan, yakni agar perusahaan dapat memperkenalkan produknya pada calon
pembeli, menarik perhatian konsumen agar mau membeli produk “APIC”, dapat
terjual untuk meningkatkan volume penjualan dan laba perusahaan serta pada
akhirnya dapat memenangkan persaingan. Dalam hal promosi, langkah dan
strategi Manajer Pemasaran meliputi :
Alat promosi penjualan yang digunakan ialah dengan pameran
dagang, pemberian potongan harga, dan garansi produk.Selain itu promosi-promosi
lain yang dilakukan ialah:
- Paket harga:
potongan harga (diskon) atau memberikan sistem layanan
kredit bagi konsumen pengguna kartu debit.
- Hadiah
langsung:
pemberian kalender, dan jam dinding sebagai hadiah yang
didalamnya memuat hasil produksi, logo perusahaan dan alamat perusahaan,
diharapkan para pelanggan tetap dapat selalu ingat akan produk yang dihasilkan
oleh perusahaan
- Kupon Undian
berkala:
promosi penjualan dengan member kupon undian, dan diundi
setiap bulannya, namun secara berkesinambungan.
- Mengembangkan
periklanan baik dengan meningkatkan frekuensi pemasangan iklan – iklan maupun
meningkatkan variasi dan daya tarik kegiatan periklanan, agar dapat menarik
konsumen untuk melakukan pembelian.
d. Place (Saluran Distribusi)
Hal yang paling penting dalam melakukan pemasaran suatu
produk, apalagi produk yang bersifat komplementer seperti furniture meja makan
“APIC” harus dilakukan pendistribusian yang efektif dan efisien. Langkah yang
dilakukan dalam pendistribusian produk meja makan “APIC” ialah penentuan lokasi
pemasaran yang strategis, guna membangun langkah awal untuk didistribusikan
hingga akhirnya sampai ke konsumen.Pertama mendirikan galeri pusat di kawasan
perkotaan disekitar kawasan komplek perumahan baru, hal ini dimaksud untuk
membantu konsumen untuk melengkapi property atau furniture hunian rumah mereka.
Selanjutnya membangun cabang-cabang galeri di tiap provinsi khususnya
perkotaan, dikarenakan sekarang ini sedang maraknya pembangunan perumahan
masyarakat tiap kota
· Sistem Tidak
Langsung
Untuk pendistribusian, teknik dan strategi dalam pemasaran
yang di lakukan, ialah teknik tidak langsung, yang bersistem pemasaran vertikal
dengan saluran distribusi kontraktual.Hal ini sesuai peta konsep yang saya
buat, dengan saluran kontraktual. Maksudnya ialah dalam pemasaran produk meja
makan “APIC” , dibangun galeri di sekitar komplek perumahan dengan bertujuan:
1) Membantu
konsumen untuk melengkapi property atau furniture hunian rumah mereka, karena
galeri furniture strategis dekat dengan seputaran komplek mereka.
2) Selain itu,
bisa bekerja sama dengan pengelola perumahan dalam hal pendistribusian produk
furniture meja makan “APIC” sesuai kesepakatan. (maksudnya ialah: jika membeli
1 unit rumah di perumahan tersebut, maka konsumen mendapatkan gratis 1 set meja
makan dari produk furniture meja makan “APIC”
yang di kelola perusahaan)
· Distribusi Fisik
Kegiatan distribusi fisik di ambil dengan tujuan peningkatan
pelayanan konsumen.Dengan adanya orderan kemudian di kelola dan akhirnya
diantarkan pesanan hingga pada akhirnya sampai ke tangan konsumen.
BAB IV
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Jadi agar segmentasi pasar dapat efektif harus memenuhi
ketiga kriteria sebagai berikut : pertama, dapat dijangkau, di sini seorang
manajer pemasaran harus melihat berbagai faktor yang dapat menghambat di
antaranya : transportasi, luas wilayah, perilaku masyarakat, dsb. Agar
segmentasi yang telah direncanakan dapat berjalan dengan baik.Kedua, dapat
diukur, karena perilaku pasar pada kenyataannya lebih bersifat heterogen.Maka
perlu kita membuat batasan-batasan agar dapat mengukur seberapa besar perbedaaan
tiap-tiap pasar.Ketiga, memberikan keuntungan, tujuan utama dari sebuah
perusahaan ialah memperoleh laba atau keuntungan. Maka dari itu seorang manjer
harus betul-betul merencanakan segmen pasar sehingga dapat memperoleh laba atau
keuntungan .
Dengan adanya Manajemen Pemasaran, maka peran seorang
Manajer Pemasar sangat dibutuhkan demi menujang dan mengelola produk untuk
dipasarkan dan dikenalkan ke konsumen.Serta berperan penting dalam meningkatkan
laba.Hal itu semua perlu adanya langkah dan strategi-strategi yang di ambil
oleh seorang Manajer Pemasaran, diantaranya dengan mengklasifikasikan pasar
melalui STP dan memasarkan produk melalui Marketing Mix.
Daftar Pustaka
Sofjan Assuri, Manajamen Pemasaran, PT. RajaGafindo Persada,
Jakarta, 2009, hal 168.
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran,
Penerbit Erlangga, Edisi 13, Jilid 1,
Jakarta, 2009, hal 235.
Budiarto Teguh. Seri Diktat Kuliah Dasar Pemasaran. Jakarta:
Penerbit Gunadarma;1993. h55
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html
http://www.makeallhappen.com/marketing/segmentasi-pasar-memahami-kebutuhan-pelanggan.html
Rhenald Kasali, Membidik Pasar Indonesia : Segmentasi,
Targeting dan Positioning, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2007, hal 138.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar